Les bases du marketing (cible, positionnement, offre…)

Article mis à jour : Juillet 2025

En tant qu’indépendant, tu es peut-être confronté régulièrement à des questions de marketing que tu ne comprends pas toujours. Contre toute apparence, c’est un domaine complexe quand on ne l’a jamais étudié. Dans cet article, je t’explique les fondamentaux dont tu as besoin pour établir une stratégie solide qui te permettra de trouver des clients.

Définir ta cible (ou client idéal)

Cible, positionnement et offre sont profondément liés et s’influencent mutuellement. Cependant, il faut bien commencer quelque part, alors je te propose de commencer par la cible.

Ta cible, c’est ton avatar client, et il doit être très précis. Tu peux définir la taille de l’entreprise, son secteur, ses problèmes, ses besoins, ses objectifs… Tu peux aussi creuser sa stratégie de communication ou de commercialisation pour la connaître au mieux.

S’il s’agit d’une entreprise, tu dois aussi définir le décideur dans cette entreprise à qui tu vas t’adresser (dirigeant, responsable marketing, responsable RH…).

Sur le sujet de la cible, tu trouveras peut-être aussi le terme « client idéal ». Personnellement, je trouve ce terme moins pertinent car il laisse entendre que, idéalement, ton client doit respecter x conditions, mais que c’est un Graal difficile à trouver et que, en attendant, tu peux prendre tous les projets qui passent. Je trouve le terme « cible » plus cohérent et efficace : tu cibles un type de client précis, tu fais tout pour te faire connaître auprès de lui, et tu laisses de côté le reste. Ce n’est qu’une question d’état d’esprit, mais pour moi, cela fait une grande différence pour avoir des résultats.

Définir ton positionnement (ta promesse, ton message)

Tu pourras entendre les termes « promesse », « message » ou « positionnement » : il s’agit de définir, en une phrase ou deux, ce que tu apportes à ton client. Ton positionnement sert, comme son nom l’indique, à te positionner sur le marché face à la « concurrence ».

L’essentiel est de trouver ce que tu vas proposer d’unique, de précis, et d’intéressant pour ta cible (définie plus haut). Pour cela, tu peux t’appuyer sur de nombreuses choses : tes valeurs, ton style, ton processus, tes compétences complémentaires à ton cœur de métier… Capitalise sur tes forces pour apporter à ta cible ce dont elle a besoin.

Définir ton offre (ce que tu vends)

L’offre constitue ce que tu vends. Il ne s’agit pas que du tarif, mais bien de la prestation que tu proposes, dans sa globalité. Pour commencer, tu dois définir la forme : s’agit-il d’un produit, d’un service, d’un accompagnement sur la longue durée… ?

• Exemple de produit : un pack d’icônes vectorielles. Tu peux vendre ce type de produit moins cher, à plusieurs clients.
• Exemple de service : une série de photos créées sur mesure pour le projet du client. Il s’agit de la prestation classique de services.
• Exemple d’accompagnement : 4 posts par mois pour les réseaux sociaux, sur une longue durée (6 mois, 1 an…).

Dans ton offre, tu dois aussi définir le processus, les étapes, le tarif, les options éventuelles, les livrables…

La cible, le positionnement et l’offre sont interdépendants. L’un influence l’autre et ce ne sont pas des étapes à suivre de façon linéaire. Par exemple, si tu définis ta cible, mais que tu ne trouves pas de positionnement différenciant pour elle, tu peux essayer une autre cible.

Il s’agit d’un long processus, que tu dois constamment améliorer. Pour « trouver » ta cible, ton positionnement, et ton offre, tu dois faire des tests, interroger les personnes concernées, te mettre à leur place… Mais avec le temps, tu affineras ta stratégie marketing et celle-ci deviendra une base solide de ton activité !

 

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